X
x جهت سفارش تبليغ در سایت ثامن بلاگ کليک کنيد



پس نه پس - ترفند های روانشناسی فروشنده ها

پس نه پس - ترفند های روانشناسی فروشنده ها

موضوعات
Category

لينك هاي روزانه
Daily Links

کدهای اختصاصی
Code

کدهای اختصاصی
Site Statistics

» بازديد امروز : 16
» بازديد ديروز : 12
» افراد آنلاين : 2
» بازديد ماه : 15
» بازديد سال : 464
» بازديد کل : 2574
» اعضا : 0
» مطالب : 36

ترفند های روانشناسی فروشنده ها


تاریخ انتشار پست : 1396/8/4 بازدید : 7

هنگام خریدهای زیاد و کلی مثلا خرید شب عید یا تعطیلات آخرهفته، مراقب استراتژی و ترفند روانشناسی فروشنده‌ ها باشید. معمولا فروشنده ها سعی میکنند شما را به ولخرجی وادارند و برای اینکه در دام آنهانیفتید باید خودتان این ترفندها را بدانید. پس با ما همراه باشید.


نزدیکی‌های عید و سال نو بهترین اوقات سال برای خرده‌فروش‌ها است. آمریکا در سال گذشته، در روز دوشنبه‌ی سایبری، با فروشی به ارزش ۳.۳۹ میلیارد دلار، پررونق‌ترین روز خرید آنلاین (برخط) خود را تجربه کرد؛ این در حالی بود که مردم آمریکا مجموعا در روز شکرگزاری و جمعه‌ی سیاه، ۵ میلیارد دلار دیگر نیز به صورت آنلاین خرج کردند. به گفته‌ی فدراسیون خرده‌فروشی ملی ایالات متحده، گروه صنعتیِ نماینده‌ی خرده‌فروشی‌ها، پیش‌بینی کرده بود مجموع خرید در تمام روزهای دو ماه پایان سال، نوامبر و دسامبر – به غیر از فروش خودرو، بنزین، و رستوران‌ها – بیش از ۶۸۲ میلیارد دلار باشد؛ بیش از ۴ درصد افزایش نسبت به سال گذشته‌ی آن. خریداران، همیشه وقتی قدم به داخل فروشگاه می‌گذارند، با ترفندهایی رو به رو می‌شوند که فقط از ساحران و جادوگران بر می‌آیند، و دست‌کم برخی از این ترفندها، هر روز جدیدتر و پیشرفته‌تر می‌شوند.
به گفته‌ی مارتین لیندستروم، مشاور بازاریابی و نویسنده‌ی کتاب “‌شستشوی مغزی با برند: ترفندهایی که شرکت‌ها جهت فریب اذهان و متقاعد کردن‌مان به خرید، استفاده می‌کنند‌”، برای اجتناب از خرج کردن بیش از اندازه، قواعدی وجود دارند که شما را از انجام برخی کارها منع می‌کنند.


قاعده‌ی شماره‌ی ۱: “‌کودکان‌تان را همراه خود به خرید نبرید.‌”‌ طبق نتایج حاصل از مطالعه‌ای که لیندستروم بر روی نزدیک به ۳،۰۰۰ مصرف‌کننده به عمل آورد، کودکان کاری می‌کنند که مجبور شوید تا ۲۹ درصد بیش‌تر از بودجه‌تان خرج کنید.

قاعده‌ی شماره‌ی ۲: “‌به همراه شریک‌تان خرید نکنید.‌”‌ وی شما را وا می‌دارد تا ۱۹ درصد بیش‌تر خرید کنید.

شماره‌ی ۳: “هنگام خرید ‌از چرخ دستی استفاده نکنید. آدم‌هایی که خریدهای‌شان را با دست حمل می‌کنند، ۸ درصد کم‌تر خرج می‌کنند.‌”‌ و

شماره‌ی ۴: “‌اسکناس‌های درشت همراه‌تان ببرید. “‌آدم‌ها معمولا کم‌تر مایل هستند پول‌های درشت‌شان را خرد کنند.‌”

به گفته‌ی متخصصان، آدم‌ها دوست دارند باور کنند معامله‌ی خوبی انجام می‌دهند، حتی اگر در مورد صداقت فروشگاه‌ها درباره‌ی قیمت اصلی خرده‌فروشی شک داشته باشند. ولی همیشه نمی‌توانیم بفهمیم فریب خورده‌ایم یا نه؛ به خصوص وقتی در مراکز خرید پر جمعیت در حال خرید هستیم. در ادامه، به ۱۰ ترفند روانشناختی اشاره می‌کنیم که فروشگاه‌ها و فروشنده‌های‌شان با استفاده از آن‌ها، شما را وادار به ولخرجی می‌کنند.
ترفند روانشناسی فروشنده‌ ها ۱: آن‌ها مثل دوست بسیار قدیمی با شما رفتار می‌کنند


دنیل درنجر،‌ طراح گرافیک، دو هفته پیش، هنگامی که برای خرید شلوار جین تنگ به مرکز خرید جی. کرو در نیویورک رفته بود، تجربه‌ی عجیبی به دست آورد. وی می‌گوید، “‌مطمئن نبودم آن شلوار بعد از شستشو، تنگ‌تر می‌شود یا خیر. ناگهان فروشنده، بدون مقدمه، گفت، پدرش موتورسوار است و ران‌های بزرگی دارد، و همیشه در پیدا کردن شلوار جینی که اندازه‌اش باشد، مشکل داشت، ولی در حال حاضر، از پوشیدن این شلوارها بسیار راضی است.”‌

مطلب مرتبط: دانستنی های روانشناسی: ۲۰ حقیقت روانشناسی جالب که نمی‌دانستید

درنجر از این مسئله متعجب شد، ولی قضیه‌ی پدر فروشنده برای‌اش جالب بود و احساس راحتی کرد – به طوری که انگار از طرف یک دوست نصیحتی دریافت کرده است. وی می‌گوید، بعد از کمی گفتگوی بیش‌تر با فروشنده، “‌پنج شلوار جین در رنگ‌های مختلف – و تعدادی چیزهای دیگر نیز خریدم.‌”‌ (البته، یک هفته بعد، تصمیم گرفت نیمی از آن غارت و چپاول را پس بدهد.) دنیل می‌گوید، “‌مشتریان می‌خواهند تجربه‌های واقعی و معنی‌دار بیش‌تری کسب کنند.‌”‌ به گفته‌ی وی، کارمندان فروشگاه‌های عطر و ادکلن همیشه سعی می‌کنند این خواسته‌ی آن‌ها را برآورده کنند و بیش از حد با مشتری رابطه‌ی دوستی برقرار کنند.
۲. آن‌ها سعی می‌کنند ساک‌های چندبار مصرف یا چرخ‌دستی‌های بزرگی به شما بدهند


یکی از بهترین راهکارها برای جذب مشتری این است که شرکت‌تان این پیام را به مشتری بدهد که به فکر محیط زیست هست – و هم‌زمان – مطمئن شود که مشتری، مجهز به یک ساک یا چرخ‌دستی خالی، کل فروشگاه‌تان را بار می‌زند و با خود می‌برد. ایکیا، وال‌مارت، و هول فودز مارکت، از جمله خرده‌فروشی‌های متعددی هستند که ساک یا پاکت‌های چندبار مصرف یا چرخ‌دستی‌های بزرگی به مشتری ارائه می‌کنند. حتی گاهی اوقات، بر روی این ساک‌ها، لوگوی شرکت چاپ می‌شوند، و به این ترتیب، تبلیغات رایگانی نیز برای فروشگاه به محسوب می‌شوند. (ساک‌های آبی رنگ فروشگاه‌ ایکیا، حتی بدون لوگو هم، به سرعت قابل شناسایی هستند.)

ولی به گفته‌ی یوهان استنبو، نویسنده‌ی کتاب “‌حقایقی درباره‌ی ایکیا‌”‌، عمدتا این ساک‌ها به یک فضای خالی تبدیل می‌شوند که باید درون‌شان پر شود؛ به این ترتیب، این ساک‌ها مصرف‌کننده‌ها را ترغیب می‌کنند بیش‌تر از نیازشان خرید کنند. وی می‌گوید، “‌به همین دلیل نیز، این ساک‌ها این قدر بزرگ هستند.‌”‌ (شرکت‌های ایکیا، وال‌مارت، و هول فودز، به درخواست اظهار نظر در این مورد، پاسخی ندادند.)
ترفند روانشناسی فروشنده‌ ها ۳: آن‌ها مکانی برای نشستن و استراحت برای‌تان قرار می‌دهند


برخی فروشگاه‌ها حتی خیلی مدبرانه‌تر نیز عمل می‌کنند: در هر چند متر از مسیر حرکت در میان قفسه‌ها و کالاها، فضاهای استراحتی تعبیه می‌کنند که خریداران خسته می‌توانند آن‌جا بنشینند و خستگی‌شان را رفع کنند. با این‌ حال، به گفته‌ی استنبو، هیچ وقت در این مکان‌ها بیش از اندازه درنگ نکنید: این مکان‌های، به ظاهر، استراحت غالبا در کنار ویترین محصولاتی تعبیه می‌شوند که فروشگاه می‌خواهد آن‌ها را تخلیه کند. یوهان استنبو، بین سال‌های ۱۹۸۸ تا ۲۰۰۸ در فروشگاه ایکیا، نقش‌های مختلفی از توسعه‌ی محصول گرفته تا مدیریت بر عهده داشت، و هم‌چنین،‌ دستیار سابق موسس میلیاردر ۹۰ ساله‌ی این گروه، اینگوار کامپراد، بود.

استنبو می‌گوید، “‌خرده‌فروش‌ها این مکان‌های استراحت را نقاط بسیار بسیار بسیار عالی برای آب کردن اجناسی می‌دانند که مدتی است از جای‌شان در قفسه‌ها تکان نخورده‌اند.‌”‌ ایکیا فروشگاهی است که معمولا در حومه‌ی شهرها قرار دارد، و مثل سایر مراکز خرید نیست که مشتریان هنگام انجام کارهای روزمره بخواهند ۵ یا ۱۰ دقیقه به آن‌جا سر بزنند؛ یعنی این‌که، این فروشگاه مقصد اصلی مشتری محسوب می‌شود.
ترفند روانشناسی فروشنده‌ ها ۴: آن‌ها غالبا اقلام لوکس نسبتا گران را پیشنهاد می‌کنند


به گفته‌ی میشل بارنهارت، استادیار بازاریابی در دانشکده‌ی کسب و کار دانشگاه ایالتی اورگان، “اثر میانه‌گیری قیمت، compromise effect‌”‌ ابزاری است که غالبا توسط آن دسته از خرده‌فروشی‌های تخفیف‌دار و فروشگاه‌های لوازم الکترونیکی استفاده می‌شود که می‌خواهند مشتریان بابت یک دوربین یا رایانه پول بیش‌تری پرداخت کنند.

آن‌ها این کار را می‌کنند: اگر یک ژاکت زمستانی بلند با برند رالف لورن، به قیمت ۲۲۵ دلار، را به طور استراتژیک، در کنار یک ژاکت ۱۹۵ دلاری با برند کنت کول – ولی بسیار شبیه به یکدیگر – قرار دهند، مشتری احتمالا وسوسه می‌شود مورد دوم را بخرد و با رضایت کامل از این خرید، باور داشته باشد که معامله‌ی خوبی انجام داده است. به گفته‌ی میشل، “اثر میانه‌گیری قیمت می‌تواند در فروشگاه‌ها، یا حتی فروشگاه‌های آنلاین (برخط) بسیار موثر باشد.‌”‌
ترفند روانشناسی فروشنده‌ ها ۵: آن‌ها هر چیزی را یک سنت کم‌تر از رقم کلی قیمت‌گذاری می‌کنند


هیچ‌کس باور نمی‌کند، به سادگی، فقط به این دلیل به خرید چیزی متقاعد شود که به جای ۱۰ دلار، ۹.۹۹ دلار قیمت‌گذاری شده باشد، ولی نتایج مطالعات چیز دیگری را نشان می‌دهند. به آن “‌اثر رقم سمت چپ‌”‌ می‌گویند. طبق نتایج مطالعه‌ای در ۲۰۰۹ که توسط پژوهشگران دانشگاه ایالتی کلرادو و دانشگاه ایالتی واشنگتن به عمل و در نشریه‌ی پژوهش‌های مصرف‌کننده منتشر شد، اختلاف یک سنت (یا مثلا ۱۰۰۰ تومان، ۸۹۰۰۰ تومان به جای ۹۰۰۰۰ تومان) می‌تواند یک بیننده‌ی ویترین فروشگاه را به یک مشتری واقعی آن فروشگاه تبدیل کند.

در یک آزمایش، پژوهشگران از شرکت‌کننده‌ها خواستند دو خودکار شبیه به هم را ارزشیابی کنند: یکی از خودکارها ۲.۰۰ دلار و دیگری ۳.۹۹ دلار قیمت‌گذاری شده بود – با تعجب فراوان، ۴۴ درصد از شرکت‌کننده‌ها خودکار گران‌تر را انتخاب کردند.
ترفند روانشناسی فروشنده‌ ها ۶: آن‌ها برای مشکلات زندگی‌تان راه‌حل پیشنهاد می‌دهند


تاثیر فروشگاه اپل را می‌توان بر سایر بازارهای الکترونیکی، از شرکت بست بای گرفته تا مایکروسافت، مشاهده کرد. به گفته‌ی کارمین گالو، نویسنده‌ی کتاب “‌تجربه‌ی اپل: اسرار ایجاد وفاداری دیوانه‌وار و عالی مشتریان‌”‌، کارمندان فروشگاه اپل بر اساس حق‌العمل (کمیسیون) حقوق نمی‌گیرند و همیشه این مسئله را نیز به یاد خریداران می‌اندازند. به گفته‌ی کارمین، “‌جنیوس بار‌“‌ فروشگاه اپل متشکل از گروهی از کارمندان فروش است که جهت حل مشکلات و توانمندسازی مشتری، و نه صرفا فروش کالا به آن‌ها، تربیت شده‌اند. این برای اپل، یک سرمایه‌گذاری موفق است: طبق آمار وب‌سایت پژوهشی بازار به نام  آسیمکو، سالانه، نزدیک به بیش از ۵۰۰ میلیون نفر به فروشگاه‌های خرده‌فروشی اپل مراجعه می‌کنند؛ یعنی تقریبا معادل جمعیت اتحادیه‌ی اروپا. (شرکت اپل به درخواست اظهار نظر در این مورد، پاسخی نداد.)
۷. آن‌ها خدمات حمل و نقل رایگان ارائه می‌دهند


حتی خریداران حرفه‌ای نیز در این مورد فریب می‌خورند: فروشگاه‌ها به ندرت حمل و نقل رایگان را بدون محدودیت ارائه می‌‌دهند. بلکه، به گفته‌ی برنت شلتون، متخصص پس‌انداز در معاملات از وب‌سایت DealCrunch.com، فروشگاه‌ها معمولا محدوده‌ای برای خرید تعیین می‌کنند، ‌تا بتوانند مشتریان را به خرید بیش‌تر ترغیب کنند. و این محدوده را بر اساس میزان تقاضا جا به جا می‌کنند. شلتون می‌گوید: “‌من همیشه گرفتار وسوسه‌ی رسیدن به حد نصاب می‌شوم و اقلام بیش‌تری می‌خرم.

به خودم می‌گویم، حتما چیزی وجود دارد که به آن نیاز داشته باشم. به ندرت پیش می‌آید که خریدهای‌ام دقیقا ۳۵ یا ۵۹ دلار شوند.‌”‌ وال‌مارت برای سفارش‌های بیش‌تر از ۳۵ دلار سرویس رایگان ارائه می‌دهد، ولی شرکت خرده‌فروشی تارگت برای هر میزان خرید، سرویس رایگان ارائه می‌کند. آمازون در ازای سفارش‌های بالاتر از ۲۵ دلار خدمات حمل رایگان ارائه می‌دهد، و علاوه بر آن، برای مشتریان مشترک، با هزینه‌ی سالانه ۹۹ دلار، نیز دو روز سرویس حمل رایگان اضافه در نظر می‌گیرد.
ترفند روانشناسی فروشنده‌ ها ۸: آن‌ها از اقلام ارزان‌قیمت به عنوان در باغ سبز استفاده می‌کنند


مراقب جوراب‌ها، شکلات‌ها، یا بسته‌های چای کیسه‌ای نصف قیمتی باشید که دقیقا کنار در ورودی فروشگاه‌ها گذاشته می‌شوند. به گفته‌ی جف گرین، مشاور مستقل خرده‌فروشی، این اقلام برای شکستن سد روانی‌تان در مقابل خرید و وادار کردن مصرف‌کننده به پول خرج کردن طراحی شده‌اند. در اصطلاح خرده‌فروشی، به این اقلام، “‌کیف باز کن‌”‌ می‌گویند و غالبا به گونه‌ای استادانه چیده می‌شوند که مشتری فکر می‌کند خیلی تصادفی در جای‌شان قرار گرفته‌اند.

این اقلام می‌توانند شامل لیوان‌های پلاستیکی تا کیسه‌های هدیه‌ی چای و کلوچه باشند. هم‌چنین، خرده‌فروشی‌های آمریکایی مفهوم “‌کیف باز کن‌”‌ را به سطح جدیدی ارتقا داده‌اند و در ماه اکتبر، اقلام ارزان‌قیمتی را، به امید ادامه‌دار بودن خریدها در نوامبر و دسامبر، به مشتریان ارائه می‌دهند. گرین می‌گوید، “‌آمریکایی‌ها در این مورد بسیار محتاط هستند،‌”‌ از این رو، القای حال و هوای خرید و خرج پول به آن‌ها نیازمند روش‌های جدیدتری است.
ترفند روانشناسی فروشنده‌ ها ۹: آن‌ها خرید ارزان و با تخفیف را به یک بازی تبدیل می‌کنند


دلیل مهمی پشت این مسئله وجود دارد که چرا طراحی مینیمالیستی برای فروشگاه‌های اپل موثر و کارساز است، ولی در فروشگاهی نظیر جی‌. سی. پنی نتیجه‌ی عکس دارد. به گفته‌ی شلتون، اپل ابزارهای لوکس می‌فروشد و به ندرت در قیمت‌های‌اش تخفیف می‌دهد، در حالی‌که جی. سی. پنی یک فروشگاه تبلیغاتی است که آدم‌ها دوست دارند در طبقه‌ی اقلام ارزان و تخفیف‌دار آن سیاحت کنند. وی می‌گوید، “‌مراکز خرید فوق‌العاده بزرگ وادارتان می‌کنند به همه جا سر بزنید و دائما به دنبال حراجی‌ها باشید.

آدم‌ها در این فروشگاه‌ها احساس می‌کنند در بازی شکار گنج شرکت کرده‌اند و فقط به دنبال تخفیف‌هایی هستند که دیگران قادر به دستیابی به آن‌ها نیستند.‌”‌ (طبق نتایج تحلیل سوپرمارکت‌های بزرگ توسط وب‌سایت Casino.org، در این فروشگاه‌ها از موسیقی به نحوی استفاده می‌شود که بنابر میزان شلوغی و جمعیت، آدم‌ها را با سرعت بیش‌تری به تحرک و خرید وا دارد یا سرعت‌شان را کاهش دهد. به علاوه، در بخش صندوق این فروشگاه‌ها، هیچ قفسه‌ی خالی قرار نمی‌دهند، تا فضایی برای خارج کردن اجناس از چرخ خرید وجود نداشته باشد.)
ترفند روانشناسی فروشنده‌ ها ۱۰: آن‌ها لوازم جانبی را نیز به سبد خریدتان اضافه می‌کنند


خرید اسباب‌بازی برای کودکان می‌تواند هدیه‌ای باشد که خریدهای اضافی نیز در پی داشته باشد: غالبا باتری را در اسباب‌بازی‌ها نمی‌گذارند، و باربی‌ها نیز به بچه‌ها می‌گویند، عروسک‌ها با اضافه شدن تعدادی لوازم جانبی می‌توانند بسیار سرگرم‌کننده‌تر باشند. به گفته‌ی شلتون، همین مسئله در مورد اسباب‌بازی‌های بزرگ‌ترها هم وجود دارد! نمونه‌ی حاضر: باتری‌های آیفون شرکت اپل آن‌قدر عمر می‌کنند که شاید نیازی به تعویض‌شان وجود نداشته باشد. ولی مشتریان هم‌چنان درباره‌ی تاثیر استفاده از برنامه‌ها و دانلود‌ها بر عمر باتری گوشی‌ ناراضی هستند. راه‌حل: شرکت اپل شارژر‌هایی را به قیمت ۱۲۰ دلار می‌فروشد که زمان مکالمه، پیام، و استفاده از اینترنت را با یک بار شارژ باتری تا دو برابر افزایش می‌دهد. شلتون می‌گوید، “‌خرده‌فروش‌ها همیشه یک چیز اضافه در آستین دارند.‌”‌
ترجمه: تحریریه سایت کسب و کار بازده – امیررضا مصطفایی

منبع: marketwatch

نظرات
نظرات مرتبط با این پست
نام :
ایمیل :
وب سايت :
کد تاييد :        
متن دیدگاه :

تمامی حقوق برای نویسنده محفوظ میباشد